Da Claudio 
Il Buy Now Pay Later in Italia non è più un fenomeno emergente. Nel 2025 il mercato vale circa 7,6 miliardi di dollari di transato e cresce a doppia cifra anno su anno: +23% nel secondo semestre 2025 rispetto al 2024, secondo le rilevazioni di settore. La fascia che lo usa di più è composta da Generazione X e Millennials, con una marcata prevalenza femminile (55% delle richieste) e una concentrazione nei settori fashion, viaggi e lifestyle. Quello che era nato come un’opzione di rateizzazione invisibile, presentata in checkout, è diventato un canale di credito al consumo a tutti gli effetti.
Per il consumatore l’offerta sugli ecommerce italiani si è standardizzata su pochi nomi: Klarna, Scalapay (player italiano), PayPal Pay in 3, Cofidis, Younited Credit. Ecommerceit nelle proprie schede indica per ogni shop quali BNPL sono attivati e su quali soglie, ed è il primo posto utile da consultare se l’opzione fa parte del processo decisionale.
Come funziona davvero un BNPL
Il meccanismo, dietro la promessa “3 rate senza interessi”, è semplice. Il provider BNPL anticipa al venditore l’intero importo dell’ordine entro pochi giorni dall’acquisto, trattenendo una commissione del 2-6% sul transato. Il cliente paga il bene in tre o quattro rate (a seconda del provider e dell’importo), senza interessi diretti a suo carico. Il costo del servizio è dunque interamente a carico dell’ecommerce, che lo accetta perché la presenza dell’opzione BNPL al checkout aumenta il tasso di conversione e il valore medio del carrello.
Tecnicamente si tratta di una forma di credito al consumo, e fino a poco tempo fa veniva trattata come un servizio “leggero”, esentato da molte regole della normativa europea. Il quadro sta cambiando: la Consumer Credit Directive II (Direttiva UE 2023/2225) sarà applicabile da novembre 2026 e introduce controlli più severi su trasparenza e verifica del merito creditizio anche per i BNPL a breve termine. La Banca d’Italia ha già chiarito che la maggior parte degli accordi BNPL rientra nel credito al consumo vigilato. Significa, in pratica, che i prossimi mesi vedranno i provider chiedere più informazioni al cliente prima di concedere il finanziamento.
Quando conviene davvero al consumatore
Il BNPL ha una logica precisa: ha senso quando il consumatore ha la liquidità per pagare subito, ma preferisce distribuire l’uscita su due o tre mesi per ragioni di cash flow personale. In quel caso l’opzione zero interessi è effettivamente vantaggiosa: dilazione gratuita di una spesa che si sarebbe sostenuta comunque. Conviene anche per acquisti di valore medio-alto su categorie in cui esiste un rischio di insoddisfazione (moda, elettronica di consumo): finché le rate non sono concluse, il provider tende a porre una pressione utile sul venditore in caso di disputa.
Per importi bassi, sotto i 100-150 euro, il BNPL è invece quasi sempre una complicazione superflua. Tre rate da 30 euro ciascuna non producono un beneficio tangibile, ma introducono un obbligo di calendario che, dimenticato, genera commissioni di sollecito e — sopra certe soglie — segnalazioni ai sistemi di informazioni creditizie. Sopra i 500 euro, prima di accettare BNPL, conviene confrontare con un’alternativa più tradizionale: la rateizzazione offerta dalla propria carta di credito o un finanziamento al consumo, spesso più convenienti per chi ha già un conto evoluto.
I tre rischi che il marketing del BNPL non racconta
Il primo rischio è l’effetto sommatoria. Una sola rateizzazione da 200 euro è gestibile; cinque rateizzazioni BNPL attive contemporaneamente su shop diversi, dell’importo medio di 60 euro l’una, generano un calendario di addebiti automatici che pochi consumatori monitorano davvero. Il problema non sta nella singola operazione: sta nella perdita di visibilità sull’esposizione complessiva. Soluzione operativa: tenere uno specchietto, anche su un foglio, con la lista dei BNPL attivi e le scadenze residue.
Il secondo rischio è il deterioramento del profilo creditizio. Con la CCD II, mancare ripetutamente le rate genererà segnalazioni a CRIF e Cerved più strutturate di quanto avveniva finora. Per chi ha intenzione, nei prossimi tre-cinque anni, di chiedere un mutuo o un finanziamento auto, anche pochi episodi negativi su BNPL possono incidere sull’esito della richiesta. Il terzo rischio è la complicazione del recesso: quando si esercita il diritto di restituzione su un acquisto pagato in BNPL, la fila dei passaggi è più lunga, e i tempi di rimborso effettivo sono spesso superiori a quelli dichiarati. Su shop poco strutturati può passare un mese tra recesso e chiusura definitiva della pratica BNPL.
Come leggere l’offerta BNPL del singolo ecommerce
Prima di scegliere la rateizzazione al checkout vale la pena verificare tre cose. La prima è quale provider gestisce il servizio per quello shop: Klarna e Scalapay hanno gestioni e tutele leggermente diverse, e quasi mai un ecommerce le offre entrambe. La seconda è la soglia di accesso: alcuni shop italiani attivano il BNPL solo sopra una certa cifra (di norma 30-50 euro) e su un sottoinsieme di prodotti. La terza è la coerenza con la politica di reso del venditore: in caso di restituzione parziale, è importante sapere come verranno ricalcolate le rate.
Per consultare queste informazioni in modo strutturato, Ecommerceit elenca le opzioni di pagamento accettate da ciascun ecommerce schedato. Vedere già nella scheda quale BNPL è disponibile su un determinato shop evita di scoprirlo solo al momento del checkout, quando l’utente ha già speso tempo nel processo d’acquisto e la decisione tende a diventare meno lucida.
Renan